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深圳乳胶管条厂世邦欣解析销售的关键不在商品,而是在推销自己!

发布时间:2012-11-1 点击:5981 字体大小: 返回
   销售高手如果不能在30秒内将自己推销给对方,就会在3分钟内告辞,转而与其他人见面,销售的关键不在商品,而是在推销自己!      
业务员第一次和客户见面:
 1.第一印象很重要.在服装,仪容,言谈举止乃至标枪,动作,均应力求自然,保持良好想象.
 2.自我鼓励.建立坚定的信念,确认访问一定会成功,切记以失败者的姿态出现,事实上,自信的形象往往可以带动气愤,间接放松彼此的心情而达到沟通的目的.
 3.坚信自己是为客户提供信息.相信自己带来的是对客户有利的信息和方案.并确信自己的访问不仅不会妨碍对方,反而很受欢迎.
 4.不要强迫销售.避免保持"一定要对方购买"的心态,因为绝大多数人一听到业务员来访,心中马上产生警戒,如果业务人员又存有"一定要对方购买"的心理而强制推销,对方必然产生"一定不买"的抗拒心理,造成恐怕很难再继续了.切记:销售作业绝不是和客户作战!
  5.诉求魅力.必须详细介绍公司及商品的优点,然后,经由彼此的沟通,使对方对自己产生良好的印象.
 6.倾听对方的需求.在介绍商品之前,应先听取对方的需要,彻底掌握对方的问题,需求,以及对方希望的解决的方法,以便了解彼此的立场和态度.
 7.听其言.观其行.仔细观察对方,判断对方购买权限有多大,并了解其所担任的职务.
 8.搜集对方公司内部的信息.了解与谁见面最有利,谁掌握了实质上的决策权,谁对"购买"与否有绝对性的影响力,以及订货核准的作业流程.当然这样资料不可能在第一次访问中收集齐全,但应尽量设法了解各种状况,以使日后全盘掌握.而且,一旦了解了对方的特殊状况,就能迅速确实掌握一切情势,并占据优势.
 9.引发兴趣.设法引起对方的兴趣和关心,以利于下次访问.
 10.预留后路.必须留意下次应该带给客户什么样的话题.
 11.知所进退.随时察言观色,该告退的时候马上告退,任何面谈所有适当的时间,因此,业务人员一旦确认打好下次访问的基础后,就不要拖拖拉拉的穷耗,而应马上告辞.当然还要看商谈的进行状况来句顶告辞的时间,但是,原则上还是不要耽搁太久.尤其要注意的是:不要让人觉得你强人所难.
 12.提前到达:要比约定的时间早7-10分钟到达!!!
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