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面对一个新客户,我们的交谈应该注意哪些?

发布时间:2012-5-24 点击:5834 字体大小: 返回
   营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下3条,仅供同仁参考:
1.用金钱来敲门   
   几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。“王经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“李厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”“陈总,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.发自内心真诚的赞美   
    每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“徐经理,我听××公司的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊,杨总,我刚在报纸上看到您的特别报道,祝贺您当选十大杰出企业家。”      
3.利用好奇心   
  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员对顾客说:“老陈,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
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